Sukkar escreveu no LinkedIn que passará a atuar como “chairman não executivo”, trabalhando com Jain em “direção estratégica, visão de produto, relacionamentos com o setor e abertura de novas oportunidades de mercado” para ajudar a 11x a “avançar para o futuro”.
Passei muito tempo refletindo sobre o que é necessário para evoluir de uma startup em crescimento acelerado para uma empresa duradoura de grande escala, e percebi que amo construir do zero — é meu instinto. Amo a 11x e acredito profundamente em nossa missão. Há uma oportunidade enorme à frente. Mas, às vezes, amar sua empresa significa saber quando passar o bastão de CEO para a próxima corrida.
Como o TechCrunch reportou em março, a 11x exibia em seu site logos de empresas que não eram clientes ativos — uma delas ameaçou tomar medidas judiciais pelo uso não autorizado. Outras fontes disseram ao TechCrunch que o produto tinha problemas, que a empresa enfrentava dificuldades com a retenção de clientes e que vários funcionários descreveram um ambiente de trabalho extremamente punitivo.
A empresa levantou mais de US$ 70 milhões de investidores, incluindo uma Série A de US$ 24 milhões liderada por Sarah Tavel, da Benchmark, e uma Série B de US$ 50 milhões liderada pela Andreessen Horowitz.
Joe Schmidt, sócio da a16z que participou do investimento na 11x, reafirmou publicamente seu apoio, postando no X em março que a firma “ama Hasan e toda a equipe da 11x” e que a “equipe, o produto e as métricas são de nível mundial”. Tavel também postou no X: “Como membro do conselho, acompanhei de perto o progresso, e nossa convicção na equipe e na oportunidade é mais forte do que nunca.” Vale destacar que Tavel, que entrou na Benchmark como sócia geral em 2017, anunciou na semana passada que passará a atuar como venture partner — um cargo de posição reduzida na renomada firma.
Uma porta-voz da 11x enviou um longo e-mail explicando a transição como a colocação da pessoa certa no cargo de CEO para a nova fase de crescimento da empresa: Prabhav Jain, atual CTO, ex-executivo da Brex e fundador três vezes, assumirá o cargo de CEO, com Sukkar passando a chairman não executivo. “Essa mudança reflete o crescimento da 11x: no último ano, a empresa evoluiu de uma companhia de produto único e caso de uso único para uma plataforma que atende centenas de equipes de GTM ao redor do mundo”, escreveu a porta-voz. A Benchmark e a a16z não responderam imediatamente aos pedidos de comentários adicionais.
O escândalo dos logos falsos merece um exame detalhado porque revela uma pressão estrutural sobre startups de IA que seus antecessores de SaaS tradicional não enfrentavam. Quando seu produto é um agente de IA que “simplesmente funciona”, a demo é o produto — e a demo exige clientes cujos resultados sejam impressionantes o suficiente para vender o próximo cliente. Se os agentes de IA não entregam de fato o desempenho prometido, surge uma tentação avassaladora de exibir logos de empresas que você gostaria que fossem clientes, ou que espera que venham a ser. O fato de uma delas ter ameaçado ação judicial significa que a 11x cruzou a linha do marketing aspiracional para a deturpação — uma linha que empresas de SaaS tradicionais também já cruzaram (a Theranos sendo o caso extremo), mas à qual startups de IA são particularmente vulneráveis, porque a saída do produto é inerentemente variável e difícil de verificar externamente. Um agente de vendas que funciona brilhantemente para o caso de uso de um cliente pode falhar completamente para outro, o que torna o marketing baseado em logos fundamentalmente enganoso de maneiras que os logos de um CRM ou de um produto de banco de dados não são.
O comportamento dos investidores — confiança pública acompanhada de uma troca silenciosa de CEO — é o manual padrão do venture capital para conduzir uma empresa do portfólio por uma crise de credibilidade sem desencadear uma desvalorização. Os posts públicos de Schmidt e Tavel atendem a dois públicos: os clientes atuais, que precisam de garantias de que o produto não está desmoronando, e os futuros investidores, que avaliarão o julgamento da firma com base em como ela lida com falhas do portfólio. A posição reduzida de Tavel na Benchmark, no entanto, adiciona uma camada de interpretação: sócios gerais que deixam o cargo para se tornarem venture partners geralmente o fazem por razões pessoais, mas o timing, junto com a troca de CEO na 11x, convida à especulação sobre se o estresse no portfólio contribuiu. Para o mercado mais amplo de agentes de IA, a 11x é o canário — se uma empresa com US$ 70 milhões da Benchmark e da a16z, um produto real e centenas de clientes ainda não conseguiu fazer a economia unitária e a retenção funcionarem, todas as outras startups de agentes de IA deveriam medir sua própria retenção e churn contra a experiência da 11x, em vez de assumir que seu caso de uso é diferente o suficiente para escapar das mesmas dinâmicas.
O Que Isso Diz Sobre o Ciclo de Hype dos Agentes de IA
A história da 11x é o primeiro grande choque de realidade do mercado de agentes de IA. A empresa construiu agentes de vendas de IA — softwares autônomos que abordam potenciais clientes, agendam reuniões e cuidam do follow-up — exatamente no momento em que a narrativa da IA agêntica atingiu o auge. Os investidores despejaram US$ 70 milhões na visão. A realidade: clientes que não eram clientes exibidos como logos, dificuldades de retenção e um produto que aparentemente não correspondia à qualidade de sua demo. Esse é o padrão que o setor de agentes de IA vai repetir à medida que amadurece: a distância entre o que os agentes conseguem fazer em demos e o que conseguem fazer em produção continua larga o suficiente para afundar empresas que escalam com base na narrativa antes de acertar o produto. A transição de Sukkar para chairman, em vez de uma saída completa, sugere que o conselho acredita que o negócio subjacente pode ser recuperado com uma liderança diferente — a experiência operacional de Jain na Brex é exatamente o perfil para uma empresa que precisa consertar seus fundamentos, e não captar com base em sua visão. A resposta dos investidores — votos públicos de confiança acompanhados de uma troca silenciosa de CEO — é o padrão clássico de um conselho conduzindo uma empresa do portfólio por um momento difícil enquanto protege sua própria narrativa.
