两家中国头部模型公司刚刚交出了一份反常的财报：营收增长近 300-400%，销售费用却在下降。这不是一个省钱的故事，而是整个 AI 行业 go-to-market 的结构性重置。
# 营收涨 400%，销售预算反降
2026 年上半年财报显示，智谱（Z.ai）营收 9.54 亿元人民币，同比增长 399.7%——而销售及营销开支同比下降 14.8%，至 1.78 亿元。MiniMax 同季度走出同样的曲线：营收 7.86 亿元，同比增长 283.1%，销售及分销费用下降 17.9%，至 1.81 亿元。
传统软件行业没有出现过这样的曲线。SaaS 公司要把 20-40% 的营收花在销售上，正是因为客户需要被说服「我需要这个产品」。AI 公司发现了一件不同的事：当产品本身就是智能时，产品自己会卖。
**销售队伍正在被模型取代。这才是这两份财报里真正的故事。**
## 从签单到自助
看钱从哪里来。
一年前，智谱的营收以本地化部署为主——把模型装进企业数据中心，单合同几百万元，交付验收确认收入，复购靠客户关系维护。这门生意需要一支庞大的客户经理队伍。
2026 年上半年，智谱开放平台与 API 营收从 2910 万元增长到 8.25 亿元——占总营收 86.5%。客户不再等销售上门：注册、充值、按 token 付费。用公司自己的话说，收入结构从一次性确认转向持续性收入，公司第一次有了「可预期的经常性收入」。GLM Coding Plan 订阅甚至上了天猫，像消费品一样卖：Lite 每月 118 元、Pro 538、Max 1078。分发已经收敛到电商逻辑。
MiniMax 走了另一条路，抵达同一个终点。以海螺等消费级产品闻名的它，开放平台与企业服务营收增长 703% 至 4.97 亿元——反超消费应用，成为最大收入来源（占 63.4%）。开发者与企业账户突破 200 万，较 2025 年底增长 10 倍；7 月 token 消耗量是 1 月的 20 倍；8 月年化收入运行率突破 8 亿美元，其中约 80% 来自企业客户。没有人给 200 万开发者打过 cold call。他们来，是因为模型好用。
## 销售职能没有消失，而是迁移了
看到销售费用下降，直觉反应是「勒紧裤腰带」。这会看错，因为销售职能并没有消失，它沿着客户生命周期迁移了。
API 采用几乎零摩擦。对浅层场景来说，从一个基础模型切到另一个只是改几行代码——这意味着这类客户几乎没有忠诚度。别家价格略低，他们就走。
深度集成正好相反。一旦模型进入核心生产流程——专有 API、微调权重、嵌入式工具链、生产数据流——切换就变得痛苦。Zapier 2026 年的调查显示，在尝试更换 AI 供应商的企业中，只有 42% 认为过程顺利，其余 58% 失败或付出了远超预期的代价。智谱自己的数据也印证了深度绑定的趋势：token 用量较年初增长超 40 倍，付费日活增长 603%，头部十家客户日均用量增长 98 倍。
于是商业动作出现了分野。漏斗前端无事可卖，后端大有可为。深度客户需要的——API 稳定性承诺、微调支持、行业方案、prompt 升级通道——过去由客户经理居中撮合，现在必须由客户成功工程、文档体系和开发者社区规模化交付。
这才是这组数字背后的真正风险。如果削减的销售预算被重新投入解决方案架构师和售后支持，这是一次精准的再配置；如果是全线收缩、坐等自然增长，续约风险就在静默累积——尤其当 B2B 营收占比不断攀升、企业客户要求 SLA、安全审计和专人响应，而这些没有哪个 API 端点能自己提供。
## 智能成本曲线
给正在发生的事一个可复用的框架。
**说服-产品曲线（Persuasion-to-Product curve）：** 企业软件的获客成本，历史上长在人身上——随营收规模扩张的销售与市场支出。AI 基础模型是第一个由产品自身承担获客成本的软件品类。一个足够好的模型替客户完成了采用决策：不采用它才是竞争风险。决策成本趋近于零，说服支出也就趋近于零。
财报证实了这一点。智谱的研发支出（21.3 亿元）是销售支出的 12 倍；MiniMax 是 11 倍（20 亿元）。这不是销售团队特别精简的软件公司，而是另一类公司——更接近按 token 出售智能的公用事业，而不是卖许可证的软件商。
这条曲线有一个推论：竞争的基础移向下游。当采用是自助的、浅层切换是廉价的，收入留存就取决于客户把模型嵌得多深、以及厂商对这种嵌入支持得多好。销售的 OKR 从新签客户转向净收入留存（NRR）。留下来的角色不再像销售，更像工程师与顾问的混合体。
## 你该怎么办
如果你经营 AI 或 SaaS 公司：审计一下你的获客成本里，有多少是为了说服客户接受一个他们已经感觉到的需求。在 AI 相邻品类，这笔支出正在被「能力即销售」的产品竞争掉。赶在竞争对手之前，把它转向留存与扩张基础设施——文档、SDK、客户成功工程。
如果你是面向企业的厂商或集成商：你的价值不再是撮合模型访问权，而是制造切换成本的深度集成——工作流嵌入、数据管道、合规、SLA。浅层集成的中间商正在被 API 本身去中介化。
如果你是投资人：盯 AI 公司的研发/销售费用比，但更要盯客户成功职能。一家削减销售却只保留轻量售后的公司，无论 ARR 多大，收入基础都是脆弱的。财报显示了谁在削减；只有下一个续约周期才会显示谁削减对了。
如果你是开发者或 AI 采购方：你的切换成本就是你的谈判筹码，而它每个季度都在衰减。审慎决定集成多深——每接进一家供应商 API 的工作流，都是未来谈判的筹码；而保持多宿主的浅层使用，则是免费的期权。
模型现在自己就是销售队伍。过去卖模型的人，正被重新雇回来，让模型继续被买。
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*来源：智谱（Z.ai）与 MiniMax 2026 年上半年财报披露（36氪报道，2026 年 9 月 15 日）；Zapier 2026 企业 AI 供应商更换调查。*